从“卖产品”改为“卖服务”，嘉定这家精密仪器制造企业积极自救

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原本要去的国外展会，定金已付签证已办，因疫情来袭而全部取消；3 月初一家印度代理商打来电话，告知原本已订好交货的一台 50 多万元的设备因疫情原因要暂缓收货；瑞典林雪平大学预订的一台真空炉设备要延期调试、延期付款；来自台湾精石精密仪器和俄罗斯 Tochpribor 的订单也相继被无限期延后……最近几个月，上海钜晶精密仪器制造有限公司总经理张上荣有些 " 难 "。


作为一家有出口业务的企业，2 月下旬复工初期，上海钜晶并没有感到多少压力。但随着国际疫情影响逐渐扩大，企业的业务也受到影响。疫情是一场危机，但也孕育着新机，面对形势变化，上海钜晶及时调整经营思路和策略，从 " 卖产品 " 向 " 卖服务 " 转变。


上海钜晶精密仪器制造有限公司位于嘉定工业区，公司成立于 2013 年 8 月，专门从事超高温真空炉、工业炉、实验电炉、硬度计、材料试验机等材料制备检测仪器的研发、生产和销售。虽是一家中小企业，但由于在生产新材料制备设备的细分领域技术先进、质量稳定，上海钜晶的产品一直 " 皇帝的女儿不愁嫁 "。
张上荣告诉记者，针对疫情带来的影响，公司利用原有设备优势，为客户提供产品加工服务。" 我们有设备，客户提供原材料，我们给客户加工成成品，这样客户的生产没有耽误，我们按件收取加工服务费。如果客户要采购设备后自己加工成品，采购周期很长，往往需要两三个月，采购回去后需要进行安装、调试，小半年也很难正常投产。而我们提供加工服务的话，通常在一个月之内就能向客户交付产品。"


比如，国内某汽车企业原本准备向上海钜晶订购设备后生产压电陶瓷产品，计划一年生产 50 万片压电陶瓷。疫情来袭后，新设备从购置到调试、试生产、工艺定型、正式生产需要很长时间，无法满足市场需求。针对此问题，上海钜晶方面主动提出可以提供代加工服务。
" 针对客户所需产品的要求，我们对公司现有的真空炉硬件配置进行了相应改造。" 张上荣告诉记者，公司根据产能调整了炉膛尺寸，从 500 毫米 × 400 毫米 × 400 毫米调整到 1000 毫米 × 800 毫米 × 800 毫米，温度从 1700 ℃调整到 2200 ℃，这样一来就能从原先的小批量生产切换到大批量生产。


此外，上海钜晶还主动出击，设立专班小组开拓国内新市场。市场销售人员发现，目前 3D 打印的义齿和心脏支架都需要用到高温真空炉进行热处理固化，但国内使用的一些设备在处理时容易造成产品氧化、降低成品率，这就为上海钜晶打入市场提供了契机。目前，上海钜晶已经与医疗器械厂家和经销商签订了 300 万元的订单。
上海钜晶的快速自救措施，使企业能够确保不裁人、不降薪。记者了解到，今年该企业有望实现 4000 万元产值，基本可与去年持平。
栏目主编：王志彦 本文作者：茅冠隽 文字编辑：茅冠隽
图片来源：茅冠隽 摄