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零售药店的流量焦虑与经营突围

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发表于 2021-6-14 01:32:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
" 在我看来,很多连锁药店现在面临的不是怎么做好的问题,而是要不要继续做下去的问题 ",康复之家集团董事长柏煜对未来并不是太乐观," 经历了高毛利时代,很多线下连锁很难习惯低毛利状态,在寻找出路方面很痛苦 "。
在近期举行的美思会上,柏煜多次提及 "流量焦虑"," 不能再靠以前的思路来经营药店了 "。
柏煜的观点体现了相当一部分连锁药店经营管理者的忧虑,尤其是新冠疫情爆发以来,线上流量的爆炸式增长给线下药店带来更大的经营压力,不得不思考新的 " 打法 "。
在 2021 年第一季度增长并不理想的情况下,国内部分地区疫情的反复又让线下药店雪上加霜,如何应对疫情防控常态化对经营的影响,必须立即行动,早做筹谋。


疫情防控,同城配送爆发
近期以广东为代表的局部地区疫情反复引发全国关注。
"13 点 07 分,我们专门对接人员接到广州荔湾区白鹤洞街居民的意向订单,需要购买富马酸丙酚替诺富韦片(韦立德),我们大药房迅速组织人员进行配送,第二天 11 点 04 分就把药品及时送达患者何小姐手里。"
针对特殊时期用药需求,广州某家连锁药店负责人这样给出他们的 " 配药速度 "。
线上下单——专业送药至相应区域卡口——志愿者 / 居委对接代收——志愿者送到收货人指定地点 / 居委或物业分发派送…… 自广州、佛山部分片区实施疫情管控以来,由于快递停运,打通药品配送最后一公里的使命,落在了当地连锁药店的肩上。
如何将药品送进封控区收货人手中?
据了解,以广州市芳村片区实施管控为例,宣布封闭管理的当晚,广州地区健民医药、广州医药大药房和百源堂三家连锁连夜组建队伍,发动区内员工成立近 100 人的 " 志愿服务突击队 ",专门帮助封闭区内的群众送药。


这是线下连锁药店以企业公民的担当和市场力量的主动,在面对疫情时积极想办法满足居民用药服务的一个缩影。
消费者购药习惯正发生变化
疫情是线上零售增长的强催化剂,药品零售也不例外。" 线上消费提升很快,部分线下客流转到线上 ",青岛春天之星董事长孙代勤感触颇深。
财智小编在美团 App 中搜索 " 口罩 ",附近 2~8 公里范围内,共有 132 家药店出售同款产品," 满减 "、" 免配送费 "、" 优惠券 " 等等各式营销活动五花八门,不由得让人想起 " 外卖大战 " 刚兴起时的盛况。
这一点从春天之星销售额就可以反映出来," 线上客流已经由疫情前的 5% 增长至 10%,销售额占比达 8% 以上 ",孙代勤说。


另外一个显著的变化就是,高消费非 " 刚需 " 产品销量持续下滑,购药人群年轻化趋势明显,据中康 CMH 连续观察线下购药者结构变化,55 岁以上顾客占比持续下降、35 岁以下顾客占比连续提升。一方面是受疫情影响,年轻人逐渐担任家庭药品购买者的角色,另一方面随着门诊慢病报销比例的提升以及基层医疗的发展,老龄群体选择去医疗机构购药的比例在增大。
这些都是对线下药店的挑战。
重单店盈利 or 规模扩张
疫情爆发以来,药店客流承压更为明显,单品毛利比预期减少,单店盈利能力下降。
很多连锁药店企业开始将资源逐渐集中在院边店等特殊门店,承接处方药外流和患者用药专业化服务,包括进一步强化旗舰店的品牌形象,通过增加长尾基量目录品种、加强品牌影响力等方式来稳定客流。
也有连锁药店把目光投向 " 新区域 ",即便这些区域相关市场条件 " 相对不成熟 ",也要抢占口岸,通过扩大门店覆盖来保障更多的客流。
但扩张门店的办法因为地区差异效果会截然不同,广州某连锁药店是区域内的领先者,但在 2020 年的扩张效果并不理想," 广东本身零售市场趋势饱和,新开门店相当于虎口夺食,往往成为分蛋糕而非做大蛋糕的角色 ",这家连锁的负责人告诉财智小编。
今年,他们已经放缓扩张步伐,而更加看重单店客群深挖来稳定客流并提升毛利。
有专家建议,在药店数量整体上趋于饱和的大背景下,建议优先考虑 "单店盈利能力" 建设,规模优势比较明显的连锁药店可以同步考虑 "门店数量扩张"。
线下药店客流减少或者增长缓慢短期内难以改变,专业化、精细化服务成为生存发展的关键。
讲好服务新故事
" 药店过往以商品交易为主,提供的服务不多,也很难让顾客产生黏性。" 这是美思会上很多与会者的共识。要想稳住客流并实现来客数增加,线下药店要开始学习讲好 " 服务 " 这个新故事。
怎样的 " 服务 " 才能真正满足 " 需求 ",进而实现 " 转化 "?
服务专业化是很多药店发力的共同方向。


孙代勤给第一药店财智算了一笔账,疫情后顾客进店频次降低,高消费产品购买力下降,但慢病服务、保健养生服务等对服务专业化的要求越来越高,在增量用户有限的基础上,以专业加亲情服务经营好这类顾客非常关键。
这个过程中,药店店员要从 " 销售员 " 转变成 "健康专员",以往只需要掌握销售技巧,现在则需要给顾客提供有效的健康解决方案。
从专科药房到特色药店,从推动慢病中心、药学服务中心真正落地到开辟康复理疗中心、门店小班患教等,越来越多的连锁药店已经走上了专业化建设的探索之路。
-END-

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