36氪专访|「盒子科技」发布“慧店”加入小程序大战，是线下商户 ...

蔚蓝海洋373

当 " 小程序 " 在 2016 年 9 月的微信平台上崭露头角的时候，很多人并未预料到它会在接下来的两年间成为互联网巨头竞相追逐的风口。截至今年 9 月中旬，微信、支付宝、百度和今日头条这四个超级 APP 已经先后发布了小程序。
微信小程序凭借流量优势和社交裂变为腾讯在电商和支付领域夺得了一席之地。而阿拉丁发布的 10 月微信小程序报告显示，腾讯旗下的小程序占比下降，中小企业开发的小程序异军突起，上榜小程序在最近三个月的替换率一直保持在 30% 以上，竞争非常激烈。
成立于 2011 年 7 月的移动支付解决方案提供商「盒子科技」（原名 " 盒子支付 "）近日也加入了小程序的掘金大战，发布了 2018 年度公司战略新品：微信小程序 " 慧店 "。
" 慧店 " 小程序包括了五个功能：通过商家主页和海报进行 " 引流 "；通过智慧商城和产品视频进行 " 成交 "；通过分销和拼团进行 " 裂变 "；通过分析用户行为数据让商家快速了解用户，实现 " 复购 "；通过商家工作台进行员工和订单 " 管理 "。其最终目的是解决线下商家获客难、留存难、不懂营销、广告费高、转化率低、复购率低和管理成本高等痛点。盒子科技称，" 慧店 " 系统目前售价为 7980 元，首批店长价为 3980 元。
从 " 慧店 " 的系统管理功能上可以看到一些 ERP 系统的影子，但盒子科技创始人兼 CEO 韩森在接受 36 氪独家专访时表示，传统的 ERP 系统是封闭的，无法把分销系统、引流系统、成交系统、留客系统以及供应链等各个环节打通。" 好多商家连 ERP 系统都没有，还在传统的记账阶段，那你就知道这个市场规模有多大。"


图：盒子科技创始人兼 CEO 韩森在 " 慧店 " 发布会现场
韩森认为，目前，小程序是帮助线下实体经济做生意的最快一条路径，而 " 慧店 " 会长时间地成为盒子科技的核心系统——这句话听上去非常耳熟。蚂蚁金服董事长兼 CEO 井贤栋曾在 8 月的开发者交流会中表示，至少在未来三年，支付宝小程序一定是他们最重要的战略之一。
盒子科技曾经开发了国内第一个手机 POS 刷卡器，并在支付宝和微信之前就上线了 QRPOS " 扫码支付 " 功能，之后还上线了具有聚合收款（支持刷卡、微信、支付宝和 Apple Pay 等支付方式）、营销和卡券等功能的好哒收银系统。
但韩森提到，盒子科技是一家科技公司，而不是金融公司。支付不是他们的业务重点，商户服务才是。只不过，支付仍然承担着用户入口的功能，他们需要支付这个 " 工具 " 来实现交易闭环和数据闭环。
韩森之所以看好小程序，是因为他从瑞幸咖啡和幸福西饼的营销案例中看到了大众信息传播和消费观念的转变，意识到 " 到店服务 " 在向 " 到家服务 " 转移。而要想笼络这些懒得走出家门的消费者，即使是街边小店，也需要一个线上平台展示商品，和客户保持线上联系，建立情感纽带和属于自己的客户流量池。
韩森也看好微信小程序的社交裂变属性。他认为，在这样一个比拼流量入口的时代，商业逻辑已经发生改变：" 不是把一个产品卖给一千个人，而是把一个人锁定之后，卖一千个产品给他，然后再让他找一千个人来，再进行一轮购买 "。
当然，正如前面所提到的，巨头和创业公司都争着要从小程序生态里捞金，在这样一个日益拥挤的赛道里跑马，难度非常大。
但韩森认为，盒子科技在过去 7 年里与线下商户建立的紧密关系为它现在打通线上线下流量提供了基础和壁垒。目前，其支付系统覆盖了国内 8100 万个商户中的 300 到 400 个。此外，他们还搭建了线下服务商管理体系 " 盒伙人 "，成立了创业培训课程 " 创客大学 "。" 你花钱买我的（慧店）系统，上课就不要钱。花钱买我的课程，那系统就不要钱。" 韩森说，这是交叉营销。
盒子科技在半个月前开始了 " 慧店 " 的内测，目前有五六十家商户在试用，" 效果非常好 "。但韩森也提到，小程序有其局限性，因为 " 越大的平台越来越封闭，越来越贵，这导致做打通比较难 "。因此，他们同时在开发 HTML5，通过 H5 界面与各个有流量的商业平台进行连接。
盒子科技也在发布会上宣布了与分众传媒的合作。今后，分众的每一块广告屏都会成为 " 慧店 " 小程序商家的流量入口。分众称，其广告覆盖了 3 亿城市人群。
韩森表示，因为模仿者太多，盒子几乎每两年都有一次创新，" 慧店 " 是第四次，预期能给公司带来 " 下一个几何倍数的增长 "。
" 如果你没有新的商业模式上的战略级产品出来，你去跟别人打价格战，没用的。就算你打赢了，你的增长率也不高啊。你必须得换一种新思路、新玩法。" 韩森说。
盒子科技曾在 2016 年以三年增长率 1209% 的成绩位居 " 德勤 - 深圳高科技高成长 20 强 " 榜首。韩森说，他们现在每年有 65% 左右的增长率，在深圳服务业里面排名前 15 位。
从公司创立以来，盒子科技获得了金沙江创投领投的 1400 万人民币的 A 轮融资，国微技术公司领投的 1000 万美元的 B 轮融资，兰馨亚洲领投的 6500 万美元的 C 轮融资，以及今年 4 月兰馨亚洲领投的 1.5 亿美元的 D 轮融资。
韩森告诉 36 氪，领投 C 轮和 D 轮融资的兰馨亚洲投资集团的投资方式 " 最谨慎 "，主要投 " 盈利性比较好的、商业模式比较明确的 "。盒子科技从 2016 年开始盈利，最大的成本投入是研发，公司有超过一半的人都是研发人员。而公司的大部分收入来自支付服务费，慧店的主要收入来源也是服务费。
据《证券时报》报道，今年 6 月，盒子科技以 2.475 亿人民币购买了 " 迅付信息 " 公司 22.5% 的股权。迅付信息是国内首批拿到第三方支付牌照的公司之一。虽然本次交易还需要中国人民银行审批通过，但这意味着盒子科技有可能通过加强对迅付信息的控股而获得支付牌照。
" 我一直都在想，什么时候有一天我们不靠支付挣钱了，我们就成为一个伟大的公司。" 韩森说。
值得注意的是，从 A 轮到 D 轮都投资了盒子科技的金沙江创投，还同时投资了滴滴、去哪儿网和饿了么。谈及盒子科技是否会与这几家明星公司有业务上的合作，韩森表示：" 未来肯定有，因为我更看重竞合关系。"
盒子科技目前在用商汤科技的人脸识别技术做风险控制，帮助客户更快地开通账户和提高额度，今后也打算把云计算、大数据和人工智能等前沿技术应用到产品中。最近，他们在首次尝试做跨境支付，在马来西亚成立了一个合资公司，目标客群是中国人。
与盒子科技 CEO 的这次专访是在盒子科技的深圳总部进行的。36 氪记者从北京抵达深圳时已经是晚上十点，韩森与我们对谈了两个小时，期间口若悬河、激情澎湃。他从大学期间开始创业，先后做过集成电路贸易、线下游戏、食品安全追踪以及海外公交卡等项目。2009 年来到深圳，做手机生意，然后做移动支付，但当时支付宝和财付通已经在线上支付市场占据了绝对领先地位。
但韩森发现，线下支付市场还有很大的商业空间：当时线下的小微商户有 6000 多万，但联网的 POS 机只有 1000 万，联网的商家只有 800 万。于是，受到美国移动支付公司 Square 的启发，韩森团队研发了国内第一个手机 POS 刷卡器，并与银联签订了三年的独家合作。之后，盒子科技逐渐转型为一个商户服务科技公司。
从韩森过往的创业逻辑来看，他是一个快速学习者，并且总是选择客户群最大的项目。
在专访结束的第二天下午，韩森在 " 慧店 " 发布会上引用了彼得 · 德鲁克的一句话：" 企业的宗旨就是创造顾客，顾客是唯一的效益中心。"


图：" 慧店 " 发布会现场
盒子科技把这场 " 慧店 " 发布会放在深圳著名的春茧体育馆里举行，这个地方曾多次举办全球一线巨星 95% 以上的深圳演唱会。
" 我通常是用销售的思维去做产品。" 韩森说，一个商家不应该过多痴迷于产品本身，更应该考虑的是用什么模式和系统把产品推销到用户的终端。