花卉经济“解冻”，倔强求生的他们活过来了

你不会更好

气温节节攀升，挪动了人们出门踏青赏花的脚步，也点燃了 " 冰冻 " 许久的花卉经济。
" 五一 " 假期首日，上海城市公园共接待游客约 51.5 万人次，郊野公园约 4.5 万人次。
与此同时，来自饿了么平台的数据显示，今年入春以来，上海市场鲜花外卖订单量持续攀升。今年 4 月，订单量比去年同期增长了 25%，玫瑰、康乃馨、百合、满天星、雏菊最受欢迎。
这些增长数据，化为了经营者脸上的喜悦。" 活过来了！" 这是记者走访线上线下花店时听到最多的一句感叹。
一朵花、一棵草，看似渺小，却有着倔强求生的力量，像极了这些挣扎着不肯跌倒的经营者，终于等到暖阳。
不靠公园大客流 " 躺赢 "
" 快到两万了，太好了！"5 月 2 日 16 时，远望了一眼游客大厅屏幕上的入园人数，万马园艺老板陈达勇满脸笑意。
他的鲜花摊位对着辰山植物园一号门的检票闸口，公园的游客量很大程度上影响着销售额。


这个让同行艳羡不已的市口，一度成了疫情期间最无人问津的角落。
陈达勇说，公园刚恢复开放那段时间，经常一天才卖出一两盆多肉，有时甚至一整天都没人靠近。
" 好死不如赖活着！只要公园开放了，就有希望。" 他坦言，前一段时间生意不好，只能算小磕绊。这几年 " 运气 " 不好，接连碰上好几次大挫折，但都咬牙挺过来了。
最让陈达勇 " 头疼 " 的，其实是 2016 年新桥花卉交易中心关闭。
维系了近 10 年的批发摊位不保，他没有气馁，在浙江嘉善建了一个小型种植基地，种起了三角梅、月季。
2017 年，经过激烈竞争，陈达勇拿到了辰山月季展的一个临时花卉展位，并在去年经过竞争，升级成为公园一号门外的固定摊位。


眼看着生意蒸蒸日上，年初发生的疫情又给了陈达勇当头一棒。
为春节市场提前筹备的几万元年宵花全部打了水漂，好多品相上好的蝴蝶兰、君子兰、杜鹃花只能堆在仓库里 " 发霉 "，花期一过，价格跳水到亏本。
好在，花卉市场正随着温度升高而复苏，但花卉消费并非刚需，不在销售上花心思，只靠大客流 " 躺赢 " 是不可能的。
" 师傅，有没有月季？哦！看到了！" 在采访中，时常有从一号门出来的游客，刚参观完月季展，看到花摊，第一反应是问有没有月季。
话音刚落，他们的目光便被醒目位置上的月季吸引。


这便是陈达勇的 " 小技巧 " ——公园展出什么，就把什么放到 "C 位 "。
陈达勇说起辰山植物园的花展，如数家珍：" 春天有兰花展、月季展，就让蝴蝶兰、君子兰，还有月季、玫瑰当 C 位；夏天有荷花睡莲展，改卖睡莲等亲水植物，驱蚊草、薄荷也很好卖；冬天参观温室的人多，就卖多肉、圣诞花。"
停车场也有高 " 命中率 "
从辰山植物园一号门出来，绕着外围驱车近 4 公里，就能看见二号门外一个苹果绿色的 " 集装箱 "。这是沈华波夫妇经营的 " 辰山市集 "。


在业内人士眼中，花卉市场 " 一年看到头 "，旺季就是春节前到 " 五一 " 这段时间。
那 " 五一 " 岂不是最后的机会？沈华波点点头：" 要争取把过去几个月的损失追回来些。不过疫情带来的并非都是坏的，积极点看，自己这几个月反而有了更多的思考时间。"
思考的效果直接反映在花店的 " 命中率 " 上。嘴上说着 " 随便看看 "，但十个游客里总有六七个能找到令他们眼前一亮的花卉，进而转化成顾客。


" 辰山市集 " 靠近辰山植物园二号门外的停车场，过去以为团队大巴游客和自驾游客多，" 载货 " 能力强，沈华波就在店铺里摆了许多大件的花卉。
可实际做下来，完全是另一回事：大巴又不会把团队游客一个个送回家，谁愿意下了大巴后带盆花在回家路上折腾？
自驾游客大多举家出游，车内空间有限，而且 " 买方领袖 " ——孩子更喜欢买吃的或者玩具，看到花草一般提不起兴趣。
" 这才发觉，主要顾客是散客中的情侣和中老年人 "，沈华波指着经过调整的展台：" 这一边是多肉、大丽花、月季、玫瑰，靠‘颜值’和可爱吸引情侣；这一边是长寿花、发财树、天竺葵、红掌，走的是‘贫贱’风，又便宜又耐养，不会打击中老年顾客养花的积极性。"


" 五一 " 后的淡季怎么办？沈华波有了新想法，是不是参考宜家体验式商场的模式，把 " 集装箱 " 后面的场地重新打扮一下，做一个沉浸式的小庭院，将时令的花卉和园艺、家具等结合起来，让游客在参观的同时，激发出新的消费冲动。
沈华波说，这和逛完公园花展，看到 " 当家花旦 " 心动了，想买一盆回家养的心态是相似的，" 最困难的时候已经过去了，努力开拓淡季市场，争取拼出第二春！"
" 非典型 " 连锁花店求生
刚过去的 " 寒冬 "，单体花店的日子不好过，连锁花店更是举步维艰。


花邻运营负责人王倩透露，今年情人节，个别顶流门店的生意还不到往年的十分之一。如果不是十几家连锁店抱团取暖，可能连这十分之一都做不到。
疫情发生后，花店主要靠线上订单维持，但货源是难题。那段时间，批发市场关闭，很多花店断货，整个行业线上无效订单骤增。
" 现在回想起来，机遇只留给有准备的人，临阵磨枪根本来不及。" 王倩很庆幸公司在上海设有鲜花工厂、冷库养花，并在情人节前上线了新的订单系统，连锁门店可以在花卉品类上互通有无，都没有的还可以从仓库调运应急储备。


凭借稳定的供货能力，花邻留住了客户，稳住了口碑。4 月底，新加盟的绿地缤纷城店也逆势开门营业。
转危为机，除了未雨绸缪，还要看 " 求生欲 "。
除了拓展线上市场，花邻还做了许多 " 非典型 " 业务：门店搭台帮其他品牌搞促销，在大型商场搭设花境，为医院设计 " 三八 " 节花卡，向银行员工开花艺课，配合化妆品做 " 快闪 " 音乐会，还和视频网站、食品企业等推出联名花束，给歌手定制演唱会花束……。






" 但凡能拓展市场、口碑的，我们都做！" 王倩笑称，已经有人戏称他们是广告设计公司了，但这反而说明花店的跨界转型是成功的。
还有几天就是五月花卉市场的一个 " 小高潮 " ——母亲节。花邻还拿出了在情人节立下 " 战功 " 的精算系统，提前瞄准并采购了一批高性价比的优质品种康乃馨。
" 市场上仅红玫瑰就至少有十几个品种，具体用哪种、用多少支做花束、配花用哪些最受欢迎，都可以用大数据帮忙。" 王倩说，今年情人节主推的 11 支红玫瑰、11 支粉玫瑰花束当天就卖出了数千束，不仅他们，就连业内同行都受到了鼓舞。相信经过磨砺，今年接下来的时光将更加灿烂美好。


花邻环球港店
栏目主编：张奕 本文作者：陈玺撼 题图来源：陈玺撼 摄 编辑邮箱：shgcggkj@126.com
文中图片来源：陈玺撼、受访者