中国二手车金融市场分析报告

拔草小盗

01中国二手车金融发展概况

在二手车市场蓬勃发展的背景 下，二手车金融也迎来巨大机遇。 然而，相比于国外成熟二手车市场 及我国的新车金融市场，我国二手车金融市场仍处于相对初期的阶段，整体行业渗透率较低。
目前，受制于二手车限迁政策、 产权登记制度以及缺乏完善的二手车检测评估标准，二手车的流通与 定价较难操作，极大地制约了中国市场二手车的销量发展，也相应增大了相关金融产品的风险。
展望未来，一系列政策的引入与定价机制的完善将促进二手车与相关金融产品的快速发展。临时产权制度的引入，将使得二手车交易的流通与管理成本逐步降低；标准化的定价机制则将极大减少二手车的估值偏差， 降低金融产品的风险。
下图是中国与主要汽车产销国的汽车零售金融渗透率对比

02中国二手车金融的驱动因素及发展瓶颈

从二手车市场的驱动因素来看，二手车零售金融的发展、金融机构的大力推广将从供给端带动金融渗 透提升，而消费者观念的革新则成为需求端的重要推动力。
从供给端来看，多重因素共同促进了二手车金融的发展。首先， 相比于二手车库存金融产品，金融机构正重点开发成熟度较高、利润较好的零售金融产品。同时，各金融机构的地面人员也纷纷积极配 合，拓展地面服务网络，提升消费者便捷性，并提供相应业务激励以提升车商推荐产品的积极性。而且， 目前二手车商也会选择同时与多家金融机构进行合作，甚至推出自己的产品，也进一步确保了消费者能够选购到合适的金融产品。
从需求端来看，消费者观念的革新则是为重要的驱动因素。首先，借贷的消费方式逐渐成为主流， 金融购车逐渐成为当代消费者的消费习惯。同时，对于年轻的消费群体， 存在现金流短缺、预期收入看好、 消费观念前沿的特征，对汽车金融产品的需求度较高，且部分消费者会预期频繁换车，因此对二手车金融产品的欢迎度整体处于较高水平。
同时，二手车金融市场目前也仍然存在一些尚未突破的瓶颈。首先，二手车金融市场发展仍处于初步阶段，各方面环境不成熟，在车辆估值等方面存在较大的困难，阻碍了金融服务的介入，二手车金融的发展较为缓慢。其次，目前二手车金融业务主要的客户具有资金需求量大、借贷期限较新车库存业务更长、期限不稳定性更高的特点、 这对于二手车金融业务的渠道和资金结构要求极高。

03中国二手车零售金融业务研究
中国二手车零售金融企业业务模式概况
二手车交易离不开与之对应的金融支持，因此需要金融方的积极入场来撬动二手车市场。目前二手车零售金融市场的参与者主要为担保公司和民间借贷，占比超过80%，传统银行、汽车金融公司、 融资租赁公司以及二手车平台等新兴参与者正在逐步寻求市场进入的机遇。 目前，中国二手车零售金融企业存在多种业务模式。各类业务模式会相应介入汽车金融零售的各流程，包括产品供应、车源展示、平 台导流、线下销售等流程。按照各类二手车零售金融参与者的介入程 度区分，主要存在五大类别：传统金融机构、线上金融平台、线上金融车源展示（合作）、线上金融车源展示（自营）和金融零售全流程介入。

传统金融机构
以工商银行、中安金控、汇众 广达、晋城银行等为代表的传统金融机构，专注线下汽车金融领域， 且在服务中不介入二手车的相关销售流程，仅提供二手车线下金融产 品。
这种类别的企业服务模式的优势在于：能够专注于金融产品和服务能力的构建，因此专业性更强； 同时可开展车商库存、车源融资， 因此渠道粘性强、掌控力度较好， 利于其获取较为稳定的市场份额。
当然，这种二手车金融服务模式也存在一定劣势，如缺乏线下团 队，导致在二手车的关键成交环节无影响力；缺少二手车市场的专业性积累，因此难以形成竞争力。
下图为我国当前二手车零售金融企业业务模式：

线上金融平台
以美利金融、第1车贷、备胎好车、盒子金融为代表的二手车金融服务商，相比传统金融机构，将金融服务向线上迁移，顺应互联网时代背景。和传统金融机构类似， 此类服务商也不介入二手车的销售流程，仅提供线上二手车金融产品。 此模式的优势在于，相比传统金融机构更加灵活方便，也能专注于金融产品的研发和服务能力的提升。 但同时，这种模式也没有设置足够的线下团队，导致对二手车实际成交环节、渠道掌控和市场专业性方面掌控能力不足。
线上金融车源展示（外部合作）
以平安普惠和灿谷为代表的平 台，则不仅仅局限于只提供金融产品，而是通过与外部二手车车源展示平台合作，共同推介金融购车方案，对二手车销售环节有一定渗透。此类平台既能够专注于金融产品和服务能力构建，又可与各个线上平台进行合作，大程度地实现跨平台的产品在线推介。然而此类服务商亦无线下团队实地介入交易场景，因此对交易环节、渠道把控、 风控能力不足。
线上金融车源展示（自营）
以易鑫和58金融为代表的线上金融车源展示平台，拥有自营线上展示车源平台，但仍无线下团队实地介入交易场景。
此类平台的主要优势在于，能够专注于线上集客能力的构建，基于自营车源展示平台，拥有丰富流量和潜客线索；同时，通过看车平台的导流，此模式对渠道掌控的力度较好，有利于获取稳定的市场份 额，并能通过导流优势保持与车商的渠道粘性，在接触客户方面具备先机。然而，由于此类平台仍不具 备线下团队，因此无法完全把控成 交环节及真实交易场景，风控难度较大。
金融零售全流程介入
优信和车王的服务模式则是对金融零售进行全流程介入，基于自营线上平台进行车源展示，同时也拥有线下团队进行金融购车的推介。相比之下，优信面向开放渠道开展业务，而车王则是自营线下渠 道。
此类全流程介入的金融服务商，受益于线上车源流量优势和线下销售的实地推介，在金融购车成交率上相比于其他模式处于领先水平。同时在渠道方面，该类服务商可利用车商库存/车源进行融资， 并以批售捆绑零售获取产品溢价； 同时，通过实地介入交易，可与车商进行充分沟通，因此渠道的粘性较强。
同时，由于线上线下两端需要同时构建有效的竞争力，此类服务模式所需的资源投入较高，对服务商有较大压力；线上线下的交易流程如何实现无缝对接，也是对服务商的一个重大考验。
总体而言，对比各类二手车金融服务模式，未来以优信和车王为代表的自有二手车平台、全流程介入的二手车服务模式具备较好的发展潜力。

中国二手车零售金融业务模式分析
易鑫车贷业务模式及关键业务亮点
易鑫车贷作为拥有线上自营看车平台的二手车金融服务商代表， 通过其多入口的二手车流量接入， 以及平台化的金融产品搭载，为消 费者在车源及金融产品两端提供多样化的选择。
易鑫车贷的业务模式存在两大主要亮点。首先，易鑫基于自营的易车网、看车网两大车源展示平台，能够将展示车源平台上的金融需求直接导流至自营金融产品端。 基于车源展示平台，易鑫也掌控了丰富的经销商及二手车资源。同时， 易鑫车贷在金融产品的提供上采用 “自有+外部接入”双模驱动的模 式，消费者既可以购买易鑫车贷的自由金融产品，也可以选择平台外部接入的其他金融产品（如平安银 行-低利率贷等）。
下图为易鑫车贷业务模式示意图：

优信二手车金融业务模式及关键业务亮点
相比之下，优信二手车则靠着交易环节的介入及B2B流转，实现高金融转化率，并推出到期可还车的独特金融方案。
优信二手车的汽车金融业务模式存在三大亮点。第一，优信通过将金融产品与二手车交易环节进行绑定，以获得较高的金融产品转化率。优信在线上展示平台并不会直接进行经销商信息的引导，而是通 过带看员在消费者的购买环节进行陪同引导，更加深入地介入交易流 程，以此实现金融产品的转化。第二，优信背靠优信拍线上B2B二手车交易及经销商渠道来进行二手车 处置，可支撑其自生金融产品为消费者提供到期还车的期末选项。第三，优信基于自身B2B拍卖业务， 能够对二手车流通进行残值监控， 指导B2C业务的定价及金融产品估值，保障平台二手车流转的盈利能力。
下图为优信二手车业务模式示意图：

消费者关键购买因素
罗兰贝格团队针对二手车金融产品进行了调研，以实地走访、电 话、问卷的形式覆盖3,252名消费者和145家经销商，以深刻了解消费者对于二手车金融产品的关键购买因素。调研结果显示，目前消费者对于二手车金融产品为关注的因素是产品组合、费率成本与流程效率，其次是增值服务与附加费用等方面。
产品组合方面，目前二手车金融平台为消费者提供了多样性的金融方案选择，具体体现在以下几个维度：
首付比例，从无首付到30%、40%、 50%不等，一般而言能给消费者更多首付比例选择的二手车金融服务商更受消费者欢迎。月供情况，一般有正常月供和零月供两种选择，适应不同消费者需求。尾款情况，可选择有尾款、无尾款两种形式。贷款期数，一般分为12期、24期、 36期。到期选项，一般金融平台均无法选择退车，优信拥有独特的期末归还车辆选项，类似融资租赁选项，对消费者具有独特的吸引力。

费率成本方面，由于二手车金融平台拥有较为完整的二手车估价与资金成本优势，而“银行+担保公司”模式的产品由于较多的附加费用，导致实际费率较高。因此， 二手车平台相关金融产品费率普遍低于其他金融机构（大约低1%以 上）。
流程效率方面，以“等额还款， 首付30%，零尾款，24个月”的产品为例，各类金融平台的放款速度从4小时到72小时不等。其中， 大部分二手车平台的金融产品的放款周期相对更短，这得益于二手车平台的自动审批机制，加之对二手车较快的估值周期，极大减少了审批的时间。同时，由于二手车平台自身专注于二手车金融产品以及与当地二手车管理部门的关系网络， 也从一定程度上减少了审批后的放款周期。

二手车金融产品关键成功因素
从平台内部能力来看，二手车金融平台的关键成功因素主要包括以下几个维度。
产品创新能力
基于消费者日趋多元化的产品偏好，二手车金融平台应在金融产品设计上保持创新能力，深挖市场诉求与消费者购买偏好，不断推出顺应消费趋势、盈利能力强的产品。
风险管控能力
风险管控方面，要求平台具备灵活的审批流程及适当的门槛，以确保资金的高效、健康流转，维持较低的坏账率水平。
资金成本控制能力
二手车金融平台的资金成本主要包括融资成本、商家返利、人员成本、销售、管理及行政费用等， 为确保盈利能力，需要将各类成本控制在合理范围内。
权威的车况认证/车辆定价能力
相比于新车交易，二手车交易的核心差异在于二手车是非标准化产品，需要建立的车况认证体系和定价标准。车况信息也成为二手车交易的关键。
相应地，二手车金融产品的设计与销售也需建立在车况认证与定价的基础之上，因此二手车金融平台需自建或依靠第三方建立对于车况的权威认证，以保障金融产品交易的合理化、规范化及消费者对于平台的信任度、接受度。
全二手车销售流程整合能力
目前，二手车金融产品发展的趋势是逐步深化对二手车交易全场景的介入，以实现更高的获客能力。 这要求二手车金融平台不仅要专注于金融产品的设计与构建，还需要通过自建或合作的形式，通过车源 展示、销售环节进行产品销售和引流，建立全面、成熟的全流程一体化服务体系，包括信息服务、物流 服务、金融服务、售后服务等，以保持竞争优势。

04二手车库存融资业务
二手车库存融资业务现状
二手车库存融资业务的需求方主要是指二手车商，二手车商相对于新车经销商来说更具分散性和区域性，相对于新车经销商处于产业链的被动地位。长期以来，我国汽车金融业务主要集中在整车厂、4S 经销商等前端市场，二手车为主的后市场一直以来面临融资渠道匮乏的困境。与持续稳定增长的二手车 交易市场相比，二手车融资存在较大难题。除了高利息门槛外，更重要的原因在于缺少车辆合格证及缺 乏评估体系，因此很难从银行等金融机构贷款融资。二手车商常规融资方式（抵押贷款、小贷公司、同 行拆借、典当融资、民间借贷等） 又存在额度低、利率高、渠道不稳定、风险较高等明显弊端。有市场需求却苦无资金支持，成为制约国内二手车商发展亟待解决的问题。

二手车库存融资业务主要参与者
二手车商库存融资的资金供给方主要分为二手车金融服务平台、 二手车电商平台、融资租赁公司、 银行、民间借贷以及担保或小贷公司等。
目前二手车商库存融资市场份额占比较高的为以第1车贷为代表的新兴二手车金融服务平台，这类平台凭借其在时间效率、手续流程、 贷款门槛等方面的优势逐渐得到二手车经销商的认可和接受，但在利 率、贷款额度和产品丰富性方面还有很大提升空间。
以优信为代表的二手车电商平台，以针对个人的二手车零售金融为主，辅以二手车库存融资，二手车库存融资是为增加与二手车商的粘性，以促进二手车零售金融业务， 故二手车库存融资业务所占份额较 小。
融资租赁公司也为了拓展二手车零售金融业务，逐渐涉足二手车商库存融资领域，但尚属于起步阶 段。
一般而言，银行可以提供给车 商50—200万的大额信用卡，但 也只能满足临时性的用款需求，金 额更大的需求则需要以企业经营贷 的模式进行，但是这不仅需要固定 资产抵押而且周期会比较长。
民间借贷的融资成本高，额度有限且具有不固定性；担保或者小贷模式则需要对车辆进行抵押、移 库，而这会对车辆销售产生影响。
目前二手车商金融服务还处于起步阶段，针对二手车商专业的金融产品覆盖率整体相对较低。其中大型经销商因为良好的征信记录，使其成为多数金融平台争抢的首批客户，相比之下金融产品覆盖率较 高，约为70%。大型经销商借力二手车金融产品，在规模化、标准化及综合服务提升方面得到更快的发展；而中小型经销商金融产品覆盖则普遍处于20%-55%的较低水平， 融资方式多数仍依靠民间借贷、同业拆借，在专业的金融产品使用方面具有较大的增长空间。随着近年来二手车市场的快速发展，流程高效、利率合理的多元化融资渠道成为二手车经销商的核心需求。

二手车库存融资发展趋势
二手车库存融资产品日益多样化
目前，市场上针对二手车商的库存融资产品同质化严重，差异点主要表现为贷款利率和还款方式。 二手车库存融资一般按月计息，金融机构根据车商资质对二手车经销商进行授信，授信额度内循环使用， 放款时先扣除利息和手续费，或者先息后本，每月固定还款利息，到期一次性返还本金。由于二手车商 库存融资资金成本一般偏高，随借随还、按日计息的还款方式可以大程度提高二手车商的资金使用效 率，降低整体资金成本，但由于该种还款方式对于金融机构而言较为繁琐，所以目前尚无金融机构推出。 金融机构应以二手车商的需求为出发点，不断对产品进行创新调整， 以提高产品竞争力。

4S店加紧布局二手车业务，新增二手车库存融资需求
参考欧美发达国家的例子，二手车参与主体主要为经销商、二手车连锁店、私人交易渠道，三者的比例分别为60%、25%和15%， 其中汽车经销商占据绝对的主导地位。欧美发达国家的经销商运营二手车业务具备无法复制的先天优势：（1）二手车的核心——车源，在价格足够市场化的情况下，由于交易的便利性以及车主信任度，每台新车都先天成为经销商的二手车车源；（2）车辆信用档案及车主用车习惯，由于售后3-5年内大部分客源会回到经销商处维修保养， 只要添加适当的信息采集来源，经销商将具备全真实的车辆评估数据；（3）服务的便利性，包括新旧车置换，信贷保险上牌等一系列后续服务。
目前，经销商集团传统新车销售面临着巨大挑战，通过深度挖掘， 包括汽车金融、二手车等业务份额 得以实现增长。我国二手车产业已经到了爆发的前夕，各大经销商也早已积极布局，未来随着二手车商 及其他渠道业务量的整体增加，二手车库存融资需求将日益强烈。

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