4S店二手车业务的春天真正要来了，你准备好了吗？

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原创：吴木永

全球疫情之下，机遇只给予有准备的人，我们如何化危为机？
2020年初的这场新冠肺炎疫情虽然在国内已得到了控制，但其对经济的影响是巨大的。当下的疫情环境已经成为一种经营条件，我们需要面对的不仅仅是后疫情经济大环境，还有企业自身转型升级中的各种困难。如何化危为机呢？机遇往往只给予有准备的人。

4S店二手车业务有望成为下一个发展机会
如今，没有哪个汽车经销商再会像以前那样忽视二手车业务的重要性。随着我国进入汽车销售的换购时代，二手车将是经销商业务周期的继续扩展，从而实现一车再卖、再金融、再服务的可持续发展。目前国内一线城市的二手车置换率已达40%~50%，中西部城市的置换率也已经接近20%~30%。对于绝大多数经验不够丰富的中国车主而言，4S店就是他们“以旧换新”置换新车的最主要场景。车源一直是我国二手车市场中竞争最激烈的资源，但对于拥有置换入口这样的天然优势的4S汽车经销商，二手车业务依旧没太大起色。

取消限迁政策有效的激活了二手车消费市场潜力
2018年3月，取消二手车限迁政策被写进政府工作报告，国务院总理李克强再次强调要“全面取消二手车限迁”，以有效促进二手车消费市场潜力进一步释放。经过这几年的不懈努力，我国基本上解决二手车限迁这一问题。
税收政策出台将极大地利好4S店经营二手车业务
2020年3月31日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议确定一批利好汽车消费政策包括：对二手车经销企业销售旧车，从2020年5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税。我们认为这是对二手车行业重大利好政策，对于大型4S经销商集团做规模化品牌化发展之路提供政策保障支持。
举个例子
现在4S店为了规避2%的增值税，他会到二手车交易市场代开票，一台卖价6万元的二手车，如果毛利5000元，现在4S店的做法是做经纪模式，即按照经纪公司计税方式，将毛利5000元去交6%营业税也就是承担300元税收成本；

从5月1日起改为0.5%全额收取增值税以后，4S店不会再去找二手车市场代开票了，而是自己来全额开票做主营业务收入，还是刚才例子这台车价6万元税收成本就是300元，税收成本跟之前做经纪业务已经持平了。


二手车临时产权登记制度赋予商品属性
我们继续期待限制二手车大发展的最后一座大山：二手车临时产权登记制度的出台，还原二手车商品属性，让二手车经销企业不用承担买进和卖出的两次过户费用，为二手车经销企业提供便利。
欧美的经验值得我们去借鉴。二手车是帮助解决客户在4S店服务体验中不可或缺的闭环环节。从收入结构来看，在欧美发达的4S经销商集团，在收入占比中，二手车占比达到30%以上，而中国目前汽车经销商二手车的收入占比还不到5%。主要就是因为税收政策的不公平，导致4S店二手车做的是经纪模式，没有开票，所以收入占比比较低，也非常之不受重视。
回想自己20多年来在经销商集团从事二手车管理的经历，个人最大的感受就是二手车在4S店一直处于边缘化，不被重视。但仍然要对自己说：死磕自己！迎难而上！变不可能为可能！税收政策的出台终于迎来4S店二手车发展的大机会，我认为未来几年将是中国4S店做二手车的大好机会。
4S店经营二手车业务会更具优势
01  厂商在置换和补贴政策上的支持
整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车零售终端价格，因而目前对经销商的补贴力度还是会比较大的。
02  4S品牌经营更容易获得消费者信赖
4S店来经营二手车业务，从天生比传统的二手车经销商具备更大的优势，在品牌信任度上也有更明显的优势。调查显示：基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。
03  4S店更易锁定二手车交易中产业链的利润
从4S店的产业链当中，本身就与汽车金融业务、保险业务等很多业务有天然联系，实际上在这些产业链的连接当中，也比传统的二手车经销商有很大的优势。
04  4S店二手车业务开展成本相对低
4S店可以借助既有场地开展二手车业务，固定投入相对较低。
4S汽车经销商集团如何做好二手车业务？
全球经济危机已然摆在面前，该如何打赢这场硬战？4S汽车经销商管理者需要极速调整自己的认知，真正认识到数字化已成为企业的一个基本生存能力。此轮危机，恰恰是企业拥抱数字化的契机。二手车税收政策的改革让二手车业务真正成为经销商集团战略业务，我们需要从组织、资源匹配、战略定位上加以高度审视。
01  4S经销商集团对二手车业务要有高度的战略定位
4S 店要把二手车业务当做主营业务来做
4S店经营的不是车，而是客户，若要经营好客户的全生命周期，二手车置换是必须做好的。要做好二手车业务，经销商集团投资人需要有比较清晰的发展战略和定位。要做好二手车，二手车团队的专业能力，道德素养，责任心，执行能力等都需要人，财，物的有效匹配。比如：我们可以借助于集团经销网络的独特优势，搭建属于经销商集团自有的二手车运营管理平台。首先，这个平台推出公开、透明的二手车网络拍卖模式，解决二手车买卖“信息不对称”的问题，杜绝传统批售模式由于＂灰色＂地带造成集团的利润损失；其次，这个平台也必须注重在零售认证方面的交易模式，并且结合融资租赁、整备装饰、延保、车险业务的一体化导入，为二手车购买者解决在二手车分期、质量保障以及诚信方面的后顾之忧，从而实现二手车从销售到售后的一体化经营，打造经销商集团独具特色的品牌认证二手车优势。
4S店要加强在线化及数字化管理能力
通过这次疫情需要我们按照全新的方式去理解。在线与数字化不是你要不要做的问题，它其实是一个必选项。数字化在今天是一个基本生存的能力，需要我们有能力把它变成自己的机会。线上办公，线上会议，线上管理，线上营销...... 打破传统原有不敢想，不敢做的业务场景，大家都在努力尝试。通过这些尝试，让我们非常清楚的看到可以通过一些工具让我们在经营中，实现降本增效。
02  4S 经销商集团需要建立统一的二手车业务体系标准
经销商集团需要打造集团统一的二手车业务标准，涵盖从二手车评估、检测、定价、整备、库存管理、认证零售、网拍批售以及售后服务等相关环节。在此基础上，建立一套经销商集团4S店的二手车标准作业手册。只有打造这样的一整套标准化作业流程，才能解决经销商集团二手车评估师团队培养困难的传统，形成了以标准做业务而不依赖于几个有经验的评估师做，这才是可持续发展的模式。在4S店二手车业务中，如何平衡利益分配非常重要，涉及总经理、销售经理、二手车经理等多个环节。在绩效、KPI方面，要把优秀的店的经验复制到二手车上面来。
03  4S经销商集团需要建立二手车信息化管理系统
在大数据+人工智能方面，我们在做解决方案的时候，提供了一整套管理系统，把各种科技手段及应用工具嵌入进来，将二手车业务与移动互联、社交、大数据和云计算技术相结合，持续提升二手车业务数字化运营能力。对于经销商集团4S店在整个业务管理中需要有信息化管理体系支撑，才能实时掌控客户信息以及管控二手车业务各个环节。新的二手车税收政策更加有利于4S经销商集团二手车业财一体化的信息化管理方式。
04  4S经销商集团需要建立公开、透明的二手车价格决定机制
定价机制某种程度决定了4S店二手车置换成功与否。鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特点，建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格。我们先从检测评估开始，一辆二手车的收购价格，首先要经过检测人员进行检测，通过检测工具把数据导入集团二手车平台，然后通过平台交易数据作出此车的估价（在起步阶段可以借助于集团二手车定价中心的方式来进行），接着再根据历史销售价格并结合市场价格来最终确定二手车销售挂牌价格（集团认证零售的车辆比较适用于“一口价”的模式，建立客户信任感并避免议价过程，提高效率）。另外，对于在4S店置换未成功的大量客户信息，我们可以采用“帮卖”寄售等方式尽量让客户不要流失。
05  4S 经销商集团需要整合二手车批售及零售的有效销售渠道
对于经销商集团4S店置换获取的二手车车源，考虑到加快资金周转以及管控库存风险批售拍卖是好的方式，但是如果想把销售的增值服务金融、延保等做起来，则需要建立认证零售体系。经销商集团建立的二手车管理平台整合了网络拍卖、认证及零售业务。对于不符合集团二手车认证标准的二手车通过平台拍卖处理加快周转盘活资金；对于符合集团认证标准的高质量车源进行认证业务，最终以结合高效的线上电商营销平台，落地线下实体卖场进行车源零售及售后服务，以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。
06  4S 经销商集团需要树立二手车标杆店与经验复制
树立标杆店与经验复制。我们在一个集团里面，每个品牌会有多个店，一定要树标杆，做有成效店的经验复制。举例子说，一个高端的品牌，执行力强的4S店，每年可做几百万的二手车毛利，执行力差的店则可能毛利就很差，集团每个品牌拿出来树一个标杆，它是全集团做的最好的，给全集团树标杆和模范，进行经验复制，从而达到全面提升。
关于车赢
车赢是一家为4S汽车经销商集团提供二手车全方位解决方案的服务商。成立五年以来车赢系统已覆盖一百多家4S汽车经销商集团约8000家店面，包括与广汇、庞大、永达、正通、大昌行等在港股及A股上市的十几家上市经销商集团都有合作，同时与十几家主机厂品牌二手车部门合作拍卖及二手车置换系统。车赢对于4S店需求的理解之深入、透彻，是这个创业团队对于自身内功的修炼和打磨，也将引领车赢做出更好的产品，实现帮助中国4S汽车经销商做大做强二手车产业的使命！
关于联盟拍
车赢公司联合众多汽车百强经销商集团共同打造的全国B2B网络竞价平台--“联盟拍”上线后受经销商集团客户支持和信赖，联盟拍平台使得各经销商集团之间车源和车商渠道互相打通，加快周转，提升效益，并提升各经销商集团二手车品牌影响力，目前联盟拍平台有6万多注册活跃车商，每月有3万多台二手车在联盟拍平台上进行公开竞价，预计今年平台拍卖成交台次将会接近20万台。二手车B2B流通最常见的方式就是拍卖，这种流通方式高效快捷、信息对称，非常适合二手车这种高度非标准化的产品，在二手车保有量充足的美国、日本市场中被广泛使用。在拍卖业务的解决方案上，车赢联盟拍提出了五大赋能：一是提供全国性车商资源（买家），二是提升竞价平台运营能力，三是提供第三方检测以及售后服务能力，四是辅以最优库存融资产品，五是保留集团网络竞价系统的独立品牌。










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