专访丨大特保CTO林洪祥：保险科技赋能B端才是“主赛道”

自由丶感觉

小米创业 8 年内部影像公开后，很多人感叹，小米是中国移动互联网大潮中最勇敢的水手：将硬件综合净利率圈在 5% 以下，向苹果三星等 " 国际强敌 " 宣战。" 低价高配 " 的发展路线，让小米获得了拥趸们的喜爱。
跳出小米，我们总能从企业的产品定位中找到创始人信仰的蛛丝马迹。设计一款 " 人人都买得起的保险 " 和研发 " 一个人人都买得起的手机 "，从创业初心上，雷军和林洪祥，可以称得上 " 队友 " 了。而保险和手机的产品属性和行业背景差异巨大，这就意味着大特保的保险创新之路会充满很多不确定性。
健康险，难啃的骨头</b>
"供需不平衡是我国健康险市场的一大痛点。" 大特保联合创始人兼 CTO 林洪祥向亿欧表示。
一方面，健康险满足的是与人的身体健康相关的保障性需求，伴随着 " 健康中国 " 战略的推进，消费升级、人口老龄化、城镇化的加速，包含高质量、多样化医疗保健资源的商业健康险产品被更多人青睐。据公开数据显示，2017 年健康险占全行业保费收入比重从 4.66% 快速增长到 12.0%；健康险深度由 0.17% 增长至 0.53%；健康险密度由 50.5 元 / 人增长至 315.8 元 / 人。
另一方面，健康险的产品和服务有效供给不足。我国健康险产品结构单一，同质化程度高，疾病保险和医疗保险占据市场主导地位，护理保险、失能收入保险的供给严重不足，保障力度有限。同时，产品价格高、条款复杂、产品与健康服务结合不足、引起用户投保意愿大大折扣。
在健康险需求持续上扬大势所趋的背景下，提高健康险的有效供给看似是顺理成章的要求。然而行业现状却是另一番景象：2017 年我国保险市场原保费收入 36581 亿元，健康险原保费收入为 4389 亿元，占比 12.0%，同期，寿险保费收入占比 58.7%、财险保费收入占比 26.9%。可见，健康险在保险市场中的占比依然不大。
林洪祥向亿欧介绍，保单价相对较低、逆向选择、道德风险导致赔付率居高不下是保险公司入局健康险市场动作迟缓的主要原因。
看起来，健康险市场是一块难啃的骨头，但啃下这块骨头也意味着在未来新崛起的赛道上成功卡位。
大特保团队选择了入局。大特保成立于 2014 年 7 月，是一家互联网保险科技公司并拥有保险全国经纪牌照。大特保专注健康险领域，业务涵盖保险产品端、销售端、服务端三大环节，提供从产品设计、定价、渠道营销、承保、核保、理赔、技术系统等保险业务全流程的产品输出和技术服务输出。
大特保官方数据显示：大特保成立之初获得德沃和险峰华兴的天使轮投资；2015 年 7 月获得复星昆仲资本、联创策源等 A 轮 1.8 亿元投资；2016 年 2 月获得中华开发、联创策源和复星昆仲资本数千万美元 B 轮投资；2016 年 7 月再获中华开发、复星昆仲资本数千万美元 B+ 轮投资。目前累计发出保单超过 1000 万份，赔付金额超过 3000 万元，服务千万用户。
对标—— " 保险界的小米 "</b>
从 2014 年到 2018 年，大特保经历了转型的过程，大特保 CTO 林洪祥告诉亿欧，成立初期大特保的目标是成为" 保险界的小米 "——为客户提供性价比高的保险产品：产品设计极简、价格实惠合理、用户投保体验顺畅。在具体的产品形态上则对标 " 余额宝 "——用 " 严选、精选 " 的方式先对产品供给方进行过滤，为用户的需求进行一次把关；再将筛选后条款复杂，专业性较强的产品进行模块化、简明化处理，从而让用户更加理解和熟悉保险产品，方便用户投保。
基于这种想法，成立初期大特保尤其强调产品创新。
2015 年 11 月大特保上线为慢病人群定制的糖尿病保险 " 退糖鼓 "，保障四种糖尿病并发症，并联合国内三大糖尿病健康管理平台掌上糖医、微糖、血糖高管，为用户提供集保障、监测和健康管理为一体的综合服务包；2016 年 3 月，上线 " 针无忧 " 儿童疫苗险，将过期等不合格疫苗导致的不良反应也纳入了理赔范围；2016 年底，大特保与太保联合研发家庭共享保额的百万医疗产品 " 全家桶 "。
但在实际运营过程中，线上保单的销售特性和不断增加的获客难度削弱了产品创新对互联网保险的价值辐射能力。林洪祥向亿欧介绍：
1、由于保险条款的标准化和在线保单的透明化，导致保险产品抄袭现象严重、产品同质化已经成为行业 " 顽疾 "。
2、同质化难题背后，直接导致了健康险保险产业的竞争门槛很低，利润空间压缩。
3、监管收紧、流量垄断的外部环境也使得线上流量成本越来越高。
4、加上保险产品固有的特殊性，低频次，弱需求，模式重、转化难这些固有的软肋在线上也愈发明显。
" 仅靠 2C 端的产品创新难以打造核心竞争壁垒 "林洪祥判断。
转型——大数据 + 保险科技服务输出</b>
传统保险设计链条：从产品的初步创意、到形态讨论和确认、再到定价模型和保费计算等一系列流程中，除了内测环节外，一旦产品上市后，后端精算与中端产品和前端理赔之间的鸿沟非常大。换言之，一款产品在市场上如果大规模出现设计缺陷，产品的反馈机制和问题传导联动相对迟缓。
林洪祥向亿欧透露，"互联网 + 大数据的全链条检测（监控）目前已经完全能够在技术层面实现，一款产品的全生命周期中，通过技术手段，可以实时预警问题所在，对出现异常的产品进行二次调整设计或者升级迭代。"
而将大数据对保险的变革升级从产品设计拓展至各个产业链条则是大特保尝试通过 2C 模式试错后选择的转型方向：以大数据为核心，凭借数据获取、整合、分析能力，提供产品研发、精准定价、营销推广、动态风控、智能保顾和理赔等一整套技术输出服务和产品输出。林洪祥也将它概括为" 保险科技服务输出 "。


图为大特保保险全流程管理平台
在保险科技服务输出的逻辑下，大特保开展了 2C、2B 和 2B-A（服务 B 端保险机构的代理人）三大业务。对于这三大业务，林洪祥做了详细阐述：
2C 部分是面向个人和企业提供大特保和保险公司联合生产的人身健康险、意外险等主要保险产品。
2B 业务是与保险公司、经代公司、银行、拥有流量或场景的头部互联网平台合作，在产品设计环节提供平台需要的个性化和场景化的定制产品、在获客环节，输出用户画像、智能营销、智能客服解决方案，在定价承保环节，输出动态定价、风控模型，在核保理赔环节，提供智能核保和智能理赔的技术方案。合作的保险公司包括中国太平、中国人寿、太平洋保险、新华保险、中国人保、以及慕尼黑再保险、通用再保险等国内外数十家保险公司和再保公司。跨行业合作伙伴包括支付宝、淘宝、京东、今日头条、滴滴出行、小米、去哪儿、浦发银行、建设银行、工商银行等机构。
2B-A 业务是为合作的保险机构的代理人提供运营工具 " 晶算师 "，用于团队管理、激励、销售推广、活动运营、展业工具和客户服务。2018 年 " 晶算师 " 的覆盖范围超过 20 个省、为近百万代理人提供服务。
林洪祥向亿欧介绍，未来主要增量空间在于坚持通过技术输出去赋能 2B 和 2B-A 端，通过精准定价和建模实现动态风控提升产品竞争力和盈利空间；以开放平台连接分销，促进消费升级；用 AI 技术提升理赔效率；同时拓展健康险增值服务，增加服务收入。
作为从健康险起家的创业项目，大特保始终没有停止在大健康领域的创新尝试，近期即将推出的新项目，即立足健康险 + 医疗大数据的融合，通过多个合作方数据的实时交互，实现了基于地区健康数据精准定价，并首次将实时核保和自动理赔变为现实，不管从产品的覆盖人群还是、保险与诊疗流程的用户体验看，都是一次非常复杂的行业数据打通。
对于目前火热的区块链应用，林洪祥也颇有研究，" 大特保已经在筹备风险联盟链。从理论角度讲，保险公司、电商公司、数据公司和互联网企业之间是完全可以通过区块链的方式进行联合风控。当下，在征信体系尚不完全的情况下，国内各家企业的数据并不互通，数据孤岛情况严重。通过区块链技术，建立数据沙盒（将各家风控数据打包），各企业可以在不交换数据的情况下，对潜在风险的用户进行风控评测。"
近期，普华永道《科技赋能 B 端新趋势》白皮书显示，随着 C 端获客成本攀升、客户粘性下降、场景重复迭代，C 端科技企业的创新空间已逐渐饱和，科技企业赋能 B 端、服务 C 端的 T2B2C 模式将成为未来主流商业模式，科技服务 " 的平民化 "、" 纵深化 "、" 生态化 " 特征也会越来越显著。对于保险科技创业公司来讲，科技赋能 B 端已经成为主力赛道。
当下，整个保险科技行业的创新正处于攻坚期，早期的很多模式正在被自我颠覆，随着技术的成熟和深度应用，保险科技一定会为保险产业带来全新体验和变革。